24 Apr Il prezzo, nel Luxury Real Estate, deve essere venduto!

Oggi parliamo di uno degli aspetti più delicati della vendita: il prezzo. Che diventa ancora più delicato se il bene oggetto di vendita è un immobile di lusso.

Dal momento che un immobile di lusso non viene venduto ma viene acquistato dal cliente, ne consegue che il prezzo spesso è l’unica cosa che c’è da vendere. E, in ogni caso, il prezzo è l’ultima cosa ad essere venduta.

In questo frangente, il ruolo dell’Agente Immobiliare risulta fondamentale.

Il prodotto in sé resta sempre unico in quanto è dotato di caratteristiche estrinseche e intrinseche che possono essere considerate peculiari; per questo motivo, possiede una lista più o meno lunga di papabili acquirenti. Va da sé che il ruolo dell’Agente Immobiliare, in questo contesto, non è più quello di vendere il prodotto ma di far capire il suo valore. Che è strettamente e intrinsecamente legato al suo prezzo.

Ti faccio una piccola metafora. Immagina di essere su una nave e di avvistare, in lontananza, un iceberg: cosa vedi guardandolo? Una massa di ghiaccio. Eppure, nascosta sotto l’acqua del mare, c’è una massa di ghiaccio molto molto più grande, che ha il compito di sorreggere e dare solidità a quella che vedi tu. Ora capisci di cosa parlo?

Ecco, un bravo Agente Immobiliare deve spiegare all’acquirente cosa sta sotto al prezzo: il valore simbolico del bene, la raffinatezza dei materiali, il lavoro, la prestigiosità della location, la mano del progettista, la presenza di opere di pregio (a maggior ragione se l’artista è di fama mondiale), eventuali personalità di spicco che ci hanno vissuto. Tutte cose che rendono unico ed esclusivo il prodotto, e che giustificano il prezzo. Tutte cose che, come la parte sommersa dell’iceberg, non si vedono ma devono essere comprese e metabolizzate.

Un immobile di lusso, quindi, non comunica mai subito il prezzo, che deve mantenere un alone di mistero almeno finché non viene spiegato cosa è legato a quel prezzo. Di conseguenza, tutta la comunicazione deve fare uno sforzo per posizionare il bene ad un prezzo più alto, purché credibile, senza mai farne cenno direttamente. Questo è il motivo per cui la comunicazione degli immobili di lusso non può e non deve mai passare per internet, che invece rimane un mezzo più che efficace per la vendita di immobili normali. Ma di questo avremo modo di riparlarne più dettagliatamente.